Tko je moj kupac?

Tko je moj kupac?

Ljudi kupuju iz raznih razloga, ali oni se mogu staviti na osnovnu podjelu, odnosno na emocionalne i racionalne razloge. Pored toga, postoje i određeni uvjeti koji potiču kupce na donošenje odluke. Kako bi poboljšali svoje poslovanje morate shvatiti zašto kupci kupuju Vaše proizvode, a nakon toga potruditi se i kreirati profile Vaših tipičnih kupaca. Vjerojatno se pitate zašto, a odgovor možete potražiti u tekstu. Brojne su prednosti kreiranja tipičnih profila, a jedna od njih je njihovo upoznavanje, odnosno opet, prednost za Vas - mogućnost stvaranja boljeg sadržaja. Sadržaj, kao i Vaši proizvodi ili usluge, namijenjeni su upravo Vašim kupcima. Stoga, upoznajte ih, dosegnite nove razine poslovanja, potrošite manje novca i fokusirajte se na bitno.

Poznata je ona izreka "svaka roba ima svog kupca". Međutim, hoće li Pero koji za ljubimca ima mačku kupovati istu hranu kao Marica koja ima psa? Neće - pomislit ćete da je logično. U današnjem tekstu otkrit ćemo Vam tko su Vaši kupci, zašto trebate slušati Vaše kupce i zašto situacija često nije tako jednostavno kao u rečenici iznad. Ili je, ali Vas jednostavno nije briga..

Saznajmo tko je Vaš kupac.

Odgovorimo za početak na pitanje zašto ljudi uopće kupuju proizvode?

Možda ćete zbunjeno pogledati tekst, ali ljudi ne kupuju isključivo iz potrebe. Činjenica.

Ako ćemo pogledati nekakvu osnovnu podjelu, ljudi kupuju iz dva razloga. Oni mogu biti emocionalni i racionalni.

Osnovni razlozi za kupovinu su racionalni i emocionalni

Racionalni razlozi su da ljudi imaju potrebu za proizvodom koji prodajete.

Za primjer možemo uzeti Željka koji ima 38 godina, živi u prigradskom naselju u kući te ima veliki zeleni travnjak u dvorištu iza kuće. Željko treba kosilicu kako bi održavao travnjak lijepim.

Željko ima racionalan razlog za kupovinu kosilice.

S druge strane imamo i emocionalne razloge za kupovinu.

Ti razlozi mogu biti:
  • zadovoljstvo
  • socijalni status
  • ponos
  • ego
  • društvena pripadnost
  • impulzivna kupovina
  • empatija i brojni drugi.
Za primjer ćemo uzeti Dražena. Dražen ima 29 godina, 190 centimetara, jake je građe i radi kao prodavač u trgovačkom centru. Njemu se sviđa Mirjana. Mirjana je vitka, visoka 175 centimetara, duge smeđe kose u cvijetu mladosti, 25 godina. Voli brzinu i opasnost, dečke bez straha.

Kako bi pridobio Mirjanu da izađu na spoj, Dražen je kupio motor Harley Davidson. Najnoviji model, tamne crne boje, juri do 200 kilometara na sat - prava opasnost.

S kupovinom je krenulo Draženovo osvajanje Mirjane, no unatoč ekstremnom primjeru, shvaćate da se Dražen želio uklopiti u određeni društveni kalup. Kupio je proizvod koji mu nužno nije potreban.

Nebitno radi li se o emocionalnom ili racionalnom razlogu za kupovinu, postoje određeni uvjeti koji utječu na odluke o kojima ovisi kupovina potrošača.

Te uvjeti mogu biti:
  • ugled poduzeća
  • kvaliteta roba i usluga
  • asortiman
  • cijena
  • brzina usluge
  • uvjeti plaćanja
  • socijalni status prodajnih roba i drugi.

Kupovina potrošača uvelike ovisi odlukama koje su određene uvjetima kupovine

Tako će Željko gledati kvalitetu kosilice koju kupuje. Obratit će pažnju na visinu košnje, veličinu spremnika za travu, potrošnju te širinu košnje.

Dražen će pak obratiti pažnju na ugled poduzeća gdje kupuje motor, ali i na socijalni status koji mu taj proizvod daje.

Nakon što saznate zašto kupci kupuju Vaše proizvode i usluge možete bolje sastaviti ponudu i znate što kupci traže od Vas i što očekuju.

No, razlozi kupovine i odluke o kupnji nisu jedina pitanja koja morate zadovoljiti da bi prodali svoje proizvode. Kupce morate upoznati.

Zašto?

Odgovor je vrlo jednostavan, a opet vrlo kompliciran.

Slažete se da Željko i Dražen nisu kupci koje zanima isti proizvod, zar ne?

Dobro, ne zanima ih isti proizvod, ali to je logično.

Uvedimo u jednadžbu Darka. Darko ima 43 godine i radi na održavanju travnjaka koji mogu biti veliki ponekad i do nekoliko hektara.

Darko i Željko traže kosilicu, no traže li istu kosilicu? Zanima li ih jednak sadržaj?

Dolaze i brojna druga pitanja na koja je potrebno pružiti odgovor.

Koje teme i sadržaj obraditi u blog člancima? Koje slike koristiti na oglasima? Što napisati da cijena klika na oglas bude što niža? Kako napisati dobru odredišnu stranicu? Kako izgleda dobra stranica proizvoda?

Jako puno pitanja, a jako malo odgovora.

Prosječni savjet koji možete pronaći na internetu glasi da počnete testirati i istraživati.

Međutim, u ovoj fazi, to bi bila jako velika greška.

Nemojte slušati prosječne internet savjete za testiranje, pomno isplanirajte svaki korak Vašeg online poslovanja

Zašto?

Za početak odgovorite na pitanja koja ste imali u glavi, ali i ona nekoliko redaka iznad.

Trenutno što morate napraviti jest kvalitetan plan i biti fokusirani na njega.

Što to znači?

Početak kreće od Vaše web stranice.

Vjerujemo da je Vaš posao Vaše dijete, ali vrijeme je da ga pustite da odraste, da upozna svijet, da bude bez ograničenja.

Što hoćemo reći?

Web stranica je mjesto gdje dolaze Vaši kupci. Postoje određena pravila koja zadovoljavaju kvalitetan web dizajn i stranicu koja radi ono što joj je cilj.

Iz tog razloga, potrudimo se zajedno i izradimo internet stranicu koja će biti puno više od samo jedne lijepe stvari na internetu koja nikada ne bude pronađena.

Web stranica mora zadovoljavati određene uvjete, ali često se morate odvojiti od svojih želja za nju i prepustiti web dizajn stručnjacima

Nakon toga, saznajmo tko je Vaš idealni kupac?

Možda će Vam opet zvučati logično, ali ne postoji jedan kalup koji odgovara svim kupcima. Vaši kupci su jedinstvene osobe koje imaju jedinstvene potrebe, želje i osobine. Iz tog razloga, veoma je važno napraviti segmentaciju.

Prvi korak je izraditi "buyer persone".

Koga?

"Buyer persona" predstavlja određeni kalup, model tipičnog kupca. Odnosno, definirate određene osobine i demografske podatke te na temelju toga radite profile tipičnih kupaca.

Izradom profila tipičnih kupaca dobivate brojne koristi za svoje poslovanje

Zašto je potrebno izraditi profile tipičnih kupaca?

Postoji nekoliko razloga.

Prvi je zbog kreiranja novih potencijalnih kupaca. Kada upoznate interese svojih kupaca i tko su oni zapravo, možete kreirati sadržaj upravo za njih te ih privući na svoju internet stranicu.

Drugi je da kada znate tko Vam je kupac, znate gdje se on nalazi u online svijetu. Ako je Vaš idealni kupac 90% vremena na društvenoj mreži Facebook, zašto ulagati napore u društvenu mrežu Instagram?

Treći bi bio da kada stvarate sadržaj prema preferencijama Vaših kupaca, odajete dojam da ste fokusirani na njih i za pokušavate zadovoljiti njihove potrebe. Ne Vaše, ne Vašeg direktora - nego upravo njegove ili njene, želje Vašeg idealnog kupca.

Razloga ima još mnogo, ali nadamo se da shvaćate poantu.

Upoznavanjem svojim kupaca odajete bolji dojam, ali imate mogućnost stvoriti puno bolji sadržaj

Iduće pitanje koje Vam se vjerojatno nameće jest kako kreirati profil tipičnog kupca?

Kreirat ćemo ga na sljedeći način.

1. Koje su tipične uloge Vaših kupaca? Ako prodajete svoje proizvode i usluge poduzećima, pitanje je koji je naziv njihovog radnog mjesta?

Tako za potrošače te uloge mogu biti majka, otac, muž, supruga, baka, djeda i slično.

S druge strane, tražite IT menadžera, vlasnika, marketing menadžera, direktora marketinga i slično.

Važno pitanje na koje treba dati odgovor ovdje jest, imaju li pojedinci autoritet za donošenje odluka ili se moraju konzultirati s nekim drugim prilikom donošenja iste.

Prvi korak prilikom kreiranja profila tipičnog kupca jest određivanje njihove uloge u društvu i statusa autoriteta

2. Upoznajte kupce na osobnom nivou.

Odgovorite na pitanja o demografskim karakteristikama:
  •  godine
  • spol
  • stupanj obrazovanja
  • mjesto stanovanja
  • radno mjesto
  • industrija poslovanja.

Važan korak je upoznavanje kupaca po demografskim karakteristikama

3. Razmislite o tome kako Vaš proizvod ili usluga doprinosi njihovom poslovanju ili životu i fokusirajte se na stvaranje sadržaja.

Odgovorite na sljedeća pitanja:
  • koji problem imaju Vaši kupci
  • na koje načine su već pokušali riješiti te probleme
  • što ih sprječava da riješe problem
  • kako im Vaš proizvod ili usluga rješavaju problem
  • koje su dodatne koristi Vašeg proizvoda ili usluge.

Nakon što upoznate kupce, stvarajte sadržaj za njih i dajte im dodatnu vrijednost

Vaše poduzeće ne može opstati bez marketinga. Potrebno je povezati se s kupcima na što dubljem nivou i morate razumjeti tko je Vaša publika. Nemojte nagađati, stvarajte profile tipičnih kupaca s otvorenim umom i razmišljajte, budite kreativni. Rezultati će Vas iznenaditi, a bit će jasno vidljivi na kraju mjeseca, kvartala ili godine.

Nadamo se da smo Vam pružili odgovore na pitanje "Tko je moj kupac" i da će Vaše poslovanje uz naše blog članke dosegnuti novu razinu ili da će Vam olakšati praćenje našeg rada i pružanja kvalitete.

Do sljedećeg čitanja.

Da li vam je ovaj članak bio koristan?

Želite li prezentaciju nekog od naših proizvoda?

Izradite proizvod upravo po vašim mjerama!